8º Página - E-Book "A Eterna Batalha Entre Compradores e Vendedores"

A Eterna Batalha Entre Compradores e Vendedores

 

A Eterna Batalha Entre Compradores e Vendedores.

A vida é um eterno comprar e vender, todos somos compradores e principalmente vendedores!

Ao começar o dia, escovando os dentes ou tomando café, já começou o seu gasto com uma mercadoria qualquer. Isto significa que Você comprou, está usando e vai precisar de mais. Alguém precisa te vender. Se tudo gira ao redor de compras e vendas, então é só olhar com um pouco mais de parcimônia para se detectar o que os outros precisam e concluir você também a sua própria venda. O desejo de vender não é instintivo e sim necessário a nossa subexistência.

Quando um bebê chora precisando alimentar-se, ele é um comprador necessitando de um fornecedor que lhe venda o leite para suprir esta necessidade, por conseguinte, a fornecedora, sua mãe é a doadora vendedora, que vem em seu auxílio para lhe atender, satisfazendo sua necessidade. Assim, quando começa a perceber e se entreter com um brinquedo, começam a despertar desejos de ter a seu dispor, obejetos que lhe encantam os olhos, então começam bem cedo, as vontades de se ter, de adquirir e de consumir. A partir desse momento, o pequeno ser já é um consumidor real e pronto para gastar, isso vai perdurar por toda vida.

Muitas pessoas e donos de empresas procuram por vendedores que tenham habilidade e até “agressividade” nas vendas.

Percebemos a princípio que muitos homens e mulheres, procuram fechar um negócio qualquer e até mesmo a própria venda em si, mas no último instante o negócio vai por água abaixo. Isso é comum.

Vamos falar um pouco de experiência no que faz, antes de irmos diretamente ao assunto. Conhecer a fundo o produto ou serviço a ser vendido é imprescindível. Se quiser ser um bom vendedor, então aprenda e conheça bem seu produto. Estude, compartilhe informações com o produtor ou dono do negócio, procure esmiuçar ao máximo todas as informações que te levem ao conhecimento do que você esta vendendo. Pensar que ser vendedor, advém de um dom nato, é uma falácia e veja que milhões de pessoas falam essa frase: “ele é um vendedor nato”. Ninguém nasce sabendo alguma coisa, portanto, não se deixe enganar por isso. Você consegue e tem tudo para ser um grande vendedor.

Não importa que tipo de produto ou serviço vá vender, a primeira regra é: apaixone-se por ele. Aprenda a gostar do que vai vender, trate com carinho especial o objeto de sua premissa. Nunca desvalorize aquilo que tens nas mãos e que é ou será o fruto de sua sobrevivência. Lembre-se sempre que em qualquer coisa, sempre haverá interesse de alguém. Isso é quase que uma lei. Caso não saiba o que vai vender, tente pelo menos trabalhar onde exista algum tipo de compatibilidade. Se gostar de leitura, seja um vendedor de livros, de velocidade, um vendedor de veículos, de moda um vendedor de confecção e assim por diante.

Qualquer produto ou serviço, sempre tem atrativos próprios que induzem as pessoas a tê-los. Se todos pudessem dispor a qualquer momento de um produto qualquer, as prateleiras estariam sempre vazias, sejam elas de qual ramo for. Isso não acontece porque simplesmente é impossível.

Em se tratando de apresentação, interesse e bons argumentos, tudo é viável. Que apelo tem seu produto? Quais seus principais atributos? Tem peças de reposição? É de fácil manuseio? – Essas e outras indagações podem fazer parte de sua apresentação e certamente devem estar bem claras na hora de expor seus argumentos, portanto, esteja preparado.

Após estar familiarizado com o que vai trabalhar, saia em campo com a certeza de que seus resultados serão no mínimo promissores. Afinal você está vendendo uma coisa que no seu âmago é de grande valia. Na verdade, é como se eu estivesse te dizendo: lute pelo seu amor. Olhe, aprecie, deslumbre e principalmente deseje intensamente seu produto, faça com que os possíveis compradores sintam vontade de ter algo assim, desdenhem aquilo que está em seu poder. Reflita.

Ao falar ou explicar seu produto, use palavras que denotem sua afeição e apego pelo mesmo, valorize o que tem, mas nunca exagere ou minta sobre seus atributos, nem faça bordões decorados ou expressões que não se coadunam com seus propósitos.

Apresente-se de forma correta: Seja positivo, cordial e mostre interesse em conhecer e falar com seu interlocutor. Cabeça erguida e semblante atento. Cuidado com a entonação da voz, falar alto, não significa atrair a melhor atenção. Fale com clareza, seja sucinto e vá direto ao ponto, o produto. Esboce os benefícios, a utilidade, o tempo de vida útil, a rentabilidade ou lucros na aquisição, tempo de entrega e formas de prazos e pagamentos. Tudo isso é imprescindível para se agregar valor, pois note que em momento nenhum, mencionei o preço ou o custo para a realização da venda. Seu cliente neste instante está analisando tanto o produto ou serviço e também a Você. Se for necessário, esclareça suas dúvidas e acrescente mais valores, explicando características, fundamentos, qualidade e excelência em sua aquisição.

Ao ser questionado sobre produtos ou serviços de concorrentes, será preciso ter amplo conhecimento dos outros, tais como: virtudes, qualidade, durabilidade, abrangência, fração do mercado, dependência, notoriedade, satisfação, divulgação, permissões, preço, falhas e principalmente o custo benefício do mesmo. Com esses dados nas mãos, poderá mostrar os pontos onde seu produto se sobressai e ter trunfos no fechamento. Nunca fale mal ou menospreze seus concorrentes. Desdobramentos de situações que podem te levar a perda do fechamento do negócio, muitas vezes se dão nesta parte de sua entrevista.

De acordo com o progresso de sua explanação, chegou a hora de dar o preço do produto, ele fez a pergunta mais esperada da entrevista; “Quanto custa?”.

O preço é um dos componentes do produto ou serviço oferecido, portanto, não importa se custa R$ 1,00 ou R$ 1.000,00, ele deve ser dito sempre de forma clara, explícita e normalmente, sua entonação de voz não deve ser exagerada e muito menos medrosa ou trêmula, eu disse: “normalmente”, sem mais nem menos. Digamos que seja vendedor de veículos e está negociando um automóvel de valor elevado, ao ser perguntado pelo preço, o mesmo deve ser pronunciado da mesma forma como foi dito um atributo qualquer ou acessório desse mesmo veículo, isso costuma aliviar e reduzir o sentimento de valor para quem está comprando, fazendo com que sinta ao menos poder de se arriscar para adquirir o bem.

Compreendido esses pequenos fatores, minimizados os atributos dos concorrentes e um preço justo, sua venda será concretizada com absoluto sucesso.

Tire o pedido, colha a assinatura e mantenha a matraca fechada. A partir desse ponto, seu pedido já está na pasta, não há mais nada a fazer naquele recinto a não ser desejar um bom fim de semana e ir embora. Numa determinada situação, onde a venda já havia sido concluída, vi um vendedor perder um pedido, por falar demais. Adentrou no estabelecimento uma mulher muito bonita e ele fez questão de abordá-la colocando-se em posição de Dom Juan, tecendo comentários a respeito de sua beleza. Ela o ignorou indo direto ao dono da loja: “Amor, você conhece esse sujeito?”- Tive o desprazer de conhecê-lo nesse instante. Não volte aqui nunca mais.

Entre compradores e vendedores, são travadas diversas batalhas desde o primeiro contato de qualquer entrevista, no final apenas um vence a guerra. Tanto um quanto o outro podem perder algumas batalhas desse entrave, mas somente um será o vencedor da guerra. Essa foi a melhor comparação que encontrei para esclarecer o que realmente acontece durante o fechamento de um negócio qualquer.

 O vendedor quer vender e o comprador precisa comprar, mas em meio a qualquer negociação, estão envolvidos fatores, muitas vezes subentendidos de ambas as partes, todos precisam ganhar de alguma forma, seja na obtenção de lucros, na demanda do produto, no orçamento e até mesmo no comissionamento do produto vendido. O mais interessante é que um não sabe o que se passa na cabeça do outro, esse é o “x” da questão. Assim como numa guerra, onde não sabemos onde seremos atacados e quais as atitudes a serem tomadas depois do ataque e vice e versa. Um jovem procura por uma moça, ela está ali, na casa ao lado, espera por ele, mas ele apesar de estar procurando, nunca bate na porta da casa ao lado. E por aí vai.

É importante destacar as principais características de alguns tipos de compradores:

“Comprador inseguro”

Esse tipo de pessoa, normalmente detesta tomar decisões, Você terá de decidir por ele (a) se quiser fechar um negócio. Note que depois de todas as suas explanações, outra pessoa deverá ser consultada: seu sócio (a), mulher ou marido, irmão, etc. Um tempo para analisar melhor ou um adiamento qualquer. Tudo que esse comprador precisa é de segurança, então, trate de deixá-lo seguro, principalmente nos requesitos em que no processo do fechamento forem mencionados a qualidade, a entrega e o prazo para pagamento, normalmente este último item é o que mais lhe aflige. Simplesmente o fato de não conseguir pagar seus compromissos nos prazos ou condições previamente combinadas, lhe causam grande mal estar. Mostre-lhe de alguma forma, que estais ali com objetivo de poder lhe ajudar e subtrair dúvidas que por ventura tenha. Às vezes será preciso ter uma nova entrevista e falar com a pessoa mais indicada e isso não significa necessariamente que perdeu o negócio, apenas foi obrigado a adiá-lo.

“Comprador disperso”

O disperso está sempre pensando ou fazendo várias coisas ao mesmo tempo, vive atolado de resoluções e problemas, começa uma coisa e termina em outra. Não sabe se casa ou bebe uma coca-cola. É muito importante ser sucinto e breve com esse tipo de comprador, então lhe mostre de forma bem simples os atributos e as vantagens que terá adquirindo seus produtos incluindo se possível, bonificações e prêmios agregados no fechamento.

“Comprador autoritário”

O autoritário é o dono da verdade, o sol, o astro, o sabe tudo, é o verdadeiro Manda-Chuva. Este sim pode e normalmente fala alto, quer toda atenção voltada para si. Ele (a) vai comandar todas as ações, mesmo que seu produto tenha acabado de sair do forno, não importa, ele (a) já conhecia ou já teve informações a respeito. Mantenha a serenidade e deixe que ele (a) mesmo faça a venda por você. Nunca faça nenhum tipo de crítica, não demonstre nervosismo ou receio, anote seu pedido e saia de lá concordando com ele.

“Comprador sarcástico”

Enquanto Você está apresentando seus produtos, ele (a) está procurando reparar no seu jeito, sua forma, sua interpretação e até mesmo nos seus trajes, algo que tenha em mãos como trunfo para de alguma forma ironizar seu trabalho, produto ou você. Não tarda e vem à indagação: “Não vejo, ou uso, ou escuto isso desde os anos 80”. Não se surpreenda se junto vier uma dose de crueldade ou maldade, sorria e leve na esportiva, isso deve quebrar não só esta como outra futura cutucada siga em frente e consiga o fechamento.

“Comprador ingênuo”

Esse tipo de comprador concorda com tudo e aparentemente, sua venda será extremamente fácil. Enganou-se, seu objetivo é fazer-se de ignorante, para extrair o máximo de informações e conseguir melhores condições de prazos ou descontos. Fique alerta, nessa batalha normalmente o vencedor é ele (a).

Comprador na 2ª visita

Se Você conhecer um comprador (a), que de todas as formas, desde o início da entrevista te solicita para voltar outro dia, pelos motivos mais estapafúrdios possíveis, tenha duas certezas, ele (a) não simpatizou com Você ou é um comprador na 2ª ou 3ª visita. Existem pessoas que não compram nada de forma alguma na 1ª visita. Elas precisam conhecer o vendedor, se será visitada regularmente, se é um vendedor confiável, se seus produtos têm qualidade e preço. Com esse tipo de comprador é bom firmar compromissos e não faltar. Normalmente se tornam clientes duradouros e fies, compram e pagam muito bem.

Comprador pessimista

É muito fácil detectar esse tipo de comprador, para ele, as coisas sempre não estão nada bem. “Hoje está chovendo, não tem clientes na rua”, “Esse pacote lançado pelo governo, fez minhas vendas despencarem em mais de 50%”, “Se o movimento não melhorar, serei obrigado a fechar minha loja” e tantas outras frases do gênero que das duas uma, ou ele não pode comprar mais nada porque está muito descapitalizado e comprou demais, ou não teve competência para administrar melhor seu negócio, sua vida. O que é importante junto a essa situação é poder detectar se realmente vale a pena vender alguma coisa, será que vai honrar com mais esse compromisso. É possível também que ele esteja usando este artifício, para afugentar vendedores. Neste caso, você não pode ser mais um, então, deixe-o desabafar suas lamentações, mostre-lhe alguns pontos positivos na situação por ele apresentada e com ar amigável e compadecido demonstre seu produto e atribua relações que minimizem suas perdas. Boa sorte!

Comprador sínico

O comprador sínico é o mais difícil de detectar, normalmente ele vive de aparências, lhe trata com docilidade, não se opõem, nem faz objeções quanto ao produto oferecido, fala muito sobre prazos para pagamento e acata todos os seus comentários com sorriso no canto da boca. É comum no meio da entrevista, falar do seu carro novo ou da casa magistral que está comprando, o pedido dele é o maior pedido do mês e você vai sair da lá com a certeza de que conseguiu um cliente de 1ª linha, como nunca tinha conseguido antes. Você acabou de fechar um negócio com um pilantra e certamente vai ter prejuízo. Nesta situação, antes de entregar a mercadoria e comemorar, certifique-se em que terreno está pisando, venda somente à vista e não aceite cheques.

Não sou psicólogo, mas poderia aqui enumerar centenas de tipos de compradores e situações que levariam ao sucesso ou o fracasso no fechamento de uma venda. O mais importante, porém, é saber que em muitos casos, as objeções apresentadas, são apenas um modo ou subterfúgio usado comumente pelo comprador, visando uma forma de se beneficiar com relação a descontos ou prazos para fazer a melhor aquisição ou sentir seu ego massageado pela vitória nessa guerra. Isso ocorre inclusive no âmbito do inconsciente. Algumas pessoas tratam as mais diversas situações, principalmente naquelas inesperadas, como se agarrassem a uma válvula de escape frequentemente usada nas situações corriqueiras. Não é raro sermos tomados de assalto ou assediarmos alguém de supetão então recorrermos dessa válvula, tanto para atacar como para se defender. Em se tratando de vendas, assediamos aos compradores esperando por um tipo de reação e obtemos outra, precisamos estar preparados mesmo que inconscientemente para isso, assim como devemos partir da visão que o comprador se preparou quer por sua experiência ou por fundamentos para nos receber. As situações inesperadas por ambos os lados levam ao caos e frequentemente são improdutivas, denotam inexperiência e insegurança, levando o fechamento a um estado que denomino de ambíguo. O negócio ambíguo fica travado na esfera dos acontecimentos pendentes, que para os vendedores foi uma semente infrutífera lançada naquele pomar e que aguarda apenas por um vendedor mais coerente para colher o fruto de quem semeou. Se tivermos negócios ambíguos, precisamos de melhor preparação ou simplesmente assistir outros companheiros colhendo os frutos do nosso plantio.

“Compromissos”

Um vendedor deve ser compromissado com seu produto, sua empresa e seus clientes. Como já mencionei o produto deve ser muito bem tratado, ou seja, é o bem mais precioso em seu poder, por isso é importante que seu mostruário, folder ou catálogo, esteja sempre em condições limpas e pronto para apresentação a qualquer momento. Um mostruário bem apresentado e conservado é meio caminho andado para o sucesso. Seja qual for o produto que será vendido, em todos os casos, o comprador tem que ver e fazer uma avaliação, por isso à distinção entre seus concorrentes, pode se dar logo em sua apresentação. Sua empresa ou representada, deve passar a melhor impressão, portanto nunca a critique diante de seus colegas e principalmente compradores. Seus clientes serão o patrimônio mais significativo durante toda sua jornada, com o tempo, muitos serão amigos de longa data, por isso lembre-se sempre que um pequeno cliente conquistado hoje poderá tornar-se uma grande potência do mercado amanhã. Produto, empresa e clientes será sempre uma fonte de renda inesgotável, se forem firmados compromissos que assegurem a rotina de trâmites de relações duradouras. Todos os aspectos que alterem ou fujam dessa rotina são considerados descompromissos e obviamente se traduzem em fracasso. Nunca deixe seu cliente sem resposta e muito menos no esquecimento. Se não conseguir visitá-lo mensalmente, entre em contato pelo menos por telefone, mas não deixe de marcar presença, mesmo que seja apenas para tomar um cafezinho. Tal atitude denota apreço e zelo, isso cria laços de gratidão e interesse.

“Interesse”

A palavra interesse está diretamente ligada a tudo e a todos. Quando precisamos de algo, logo somos tomados por um interesse, portanto quando estiver vendendo, crie expectativas de interesse para quem estiver comprando, encaixe um pequeno resumo da história do produto ou da empresa em sua explanação, mostre-lhe atributos que agreguem valor cumulativo, custo benefício, ganho de tempo, praticidade de manuseio ou o que for de interesse relacionado ao seu produto. Criando interesses, barreiras intransponíveis são ultrapassadas, portas são abertas e novos rumos são determinados para a condição e opções de futuros enlaces e desfechos comerciais. O interesse em um produto pode vir de uma necessidade e até mesmo de uma falta qualquer, de um sentimento ou vontade, baseado na inspiração, na ciência ou uma simples aptidão. Independente do fator originário, saber explorar e suprir necessidades, normalmente ajuda o estreitamento em fechamentos de negócios. Fique sempre atento aos interesses explícitos e se puder, reflita também sobre os possíveis fatores dos interesses implícitos que possam advir da negociação.

“Objeções”

É muito importante compreender as objeções que um comprador venha fazer na hora em que estiver negociando um produto qualquer. Essas objeções devem ser absorvidas pelo vendedor, sabendo detectar se são obejeções de relutância, adversidade ao produto, a empresa ou simplesmente objeções de caráter comercial, visando dessa forma, o comprador estar especulando para se beneficiar de alguma maneira para conseguir melhores prazos ou descontos significativos. Dificilmente nas negociações, objeções são percebidas e diferenciadas pelo vendedor. Isto é ponto para o comprador. Blefe, preços mais baratos de concorrentes, entrega mais rápidas, prazos melhores, praticidade e bônus dentre tantas outras objeções, são apenas alguns exemplos de objeções meramente comerciais e devem ser bem distinguidas das de outras diversas. Nas objeções comerciais, é comum todo e qualquer tipo de questionamento, que ponham a prova o que Você esta lhe vendendo. Jargões do tipo “este produto é muito caro”, “eu tenho preço melhor”, “seu prazo é muito curto”, tudo isso pode ser contornado, pondo em prática suas habilidades e conhecimento a cerca do negócio ou produto.

Numa determinada entrevista, ao estender minha mão para me apresentar a certa pessoa (um dos entrevistados), fiquei com a mão estendida sem o habitual aperto de mãos. Naquele momento primeiramente mantive a calma e a seguir comentei: o Senhor é daqueles que só aperta as mãos quando o negócio for concretizado, estou certo?- Ele respondeu: sem dúvidas, mas o que você tem a me oferecer?

Essa foi uma artimanha usada para me desestabilizar logo de cara, mas não funcionou. Este exemplo serve para mostrar, que por detrás de uma entrevista, pode haver armadilhas e falcatruas para se tirar vantagem numa negociação. Esteja sempre preparado e alerta, pois acredito fielmente em autossugestão, artimanhas, técnicas e princípios com objetivos lucrativos nessa nossa guerra.

Nesse ponto da narrativa, você já percebeu que sou defensor ferrenho dos vendedores. Meu objetivo é mostrar como é importante nossa carreira e o que podemos fazer para explorar melhor esta estrada, bem como, estarmos preparados para nossas negociações cotidianas, assim como os compradores ou pelo menos grande parte deles estão preparados para nos receber. Fazemos cursos, participamos de conferências e simpósios de vendas e os compradores também, com muito mais frequência, pelo menos os compradores de grandes empresas e comerciantes mais bem sucedidos. Aproveito aqui para sugerir aos companheiros vendedores que participem sempre que puderem dos cursos para compradores, pois as técnicas recebidas nestes cursos facilitam nossas negociações, quando sabedores delas.

A carreira do vendedor requer muitos cuidados durante o percurso dessa trilha. Apresentação, linguajar, modo operacional, estratégia, rotina, organização e principalmente persistência. O vendedor é o sujeito mais livre na esfera da própria vida. Ciente disso é preciso se ter em mente e por em prática uma “autonorma”, visando à criação de uma rotina de trabalho. Esquematize um horário de trabalho e não use durante esse período, tempo nenhum para coisas pessoais ou familiares. Já reparou como parentes e amigos, aproveitam “sua liberdade de trabalho” para lhe pedirem um favor qualquer, como por exemplo: “aproveita que você esta nua rua, vá ao banco e pague essa conta”, valorize seu trabalho, não perca tempo com problemas durante seu expediente. Não confunda a liberdade que você tem para trabalhar, com a inexpressividade que muitas pessoas acham de tão valorosa carreira. Aquele que tem um emprego seja qual for, cumpre horário, bate o ponto, muitas vezes atura um chefe truculento e colegas mesquinhos, fazem isso porque precisam, ou não se incomodam e alguns até gostam, mas de qualquer forma, não podem deixar o seu posto de trabalho em seu expediente para ir ao banco, mas você pode?- É como te dissessem: Você não tem horário, ou seja, não tem compromisso. Ora, isso é o fim da picada!

Se o dia parece não estar bom, não volte para casa mais cedo. Lembre-se: o bom vendedor, sempre faz mais uma visita. Isso quer dizer que a próxima, pode ser mais proveitosa e você não vai querer perder essa oportunidade porque a anterior foi ruim. Tal recomendação vale para todos os diferentes tipos de vendedores. Digamos que Você seja vendedor por telemarketing, já telefonou para vários clientes e não obteve sucesso, vai desistir?- Do outro lado da linha, pode ter alguém procurando por seu produto, mas não consegue lhe encontrar. Então, repito: seja persistente e nunca desista, essa é a chave que vai abrir a porta para o começo do seu sucesso.

A organização de um bom vendedor é sempre notada pelos principais negociantes do mercado. Seu mostruário ou pasta de trabalho, dispostos de maneira clara e objetiva, facilitam o manuseio no momento de explanar seu produto e mostram compromisso com o que tens nas mãos. Um expositor, banner ou mostruário, deve estar sempre impecável tanto numa entrevista como para os consumidores finais, que serão sem sombra de dúvidas, aqueles que determinarão o êxito de sua carreira. As pessoas compram aquilo que lhes atrai, seja pela visão, ou por qualquer um dos outros sentidos, mas com certeza, muitos comem com olhos, como já diziam. Então faça com que comam. Em muitas entrevistas minhas, usei dessa manifestação e obtive sucesso. Meu mostruário era tão bonito e apelativo, que enquanto eu fazia a demonstração ao comprador, clientes dele, já indagavam pelo preço ou quando chegaria para poder adquirir. Aqui nesse ponto da narrativa, abro aspas para dizer que em muitas ocasiões, preferi uma demonstração com clientes dos lojistas presentes em minha entrevista, do que em momentos em que estive apenas com o comprador, pois na verdade o interesse de seus clientes foram os que decidiram para o comprador o resultado do meu sucesso.

A persistência não pode de forma alguma ser confundida com intromissão ou perturbação. Quando uma pessoa não está interessada no que Você está vendendo, não perca seu tempo e muito menos tome o dela, ou seja, se a pessoa te disser claramente e olhando nos seus olhos, que não esta interessada em seu produto, não tem porque insistir. Tente com outra. É preciso ter um faro bem apurado para distinguir quem está blefando e quem realmente não quer. Se for detectado blefe, aí sim, um pouco de persistência na condução do diálogo pode reverter a situação. Quando digo que um bom vendedor deve ser persistente, me refiro ao número de tentativas que ele deve traçar como sendo sua meta para as visitas que terá de fazer, sejam elas: diárias, semanais ou mensais. Comece por definir um número mínimo e diário para suas visitas. Trace roteiros que encurtem as distâncias e minimizem custos de deslocamento entre uma visita e outra, mas não deixe de cumprir sua meta. Trocando em números, exemplifico aqui uma situação no caso de um vendedor de livros, com uma comissão de 10% nas coleções vendidas a R$ 1.000,00 cada. Se demonstrar para 10 clientes por dia, significa que fará 220 visitas (22 dias úteis) por mês. Se obtiver êxito em 10% das visitas realizadas, conseguirá 22 vendas que, por conseguinte lhe renderá R$ 2.200,00 em comissões. Então faça as contas no caso do proprietário das coleções, se trabalhar com 10 vendedores com esse potencial. Esse breve exemplo se aplica logicamente a qualquer produto ou serviço que de forma proporcional, lhe dará uma visão mais apurada do que é possível de se fazer, transformando suas metas em números concretos.

A única diferença entre um vendedor e um comprador, está no momento da negociação, não sendo isto, são apenas duas pessoas sentadas frente a frente, tentando cada uma puxar a brasa pro seu lado. Observando tal cena de cima como mero expectador, sinto prazer em identificar esse momento como sendo mágico, poder esperar ansiosamente pelo melhor truque ou cartada final. O que dificilmente muitos não compreendem, é que nesse momento, cada um exerce sua função e procura dar o melhor de si, mas em outros momentos ou circunstâncias da própria vida, essas posições são trocadas, ou seja, o comprador agora é vendedor e vice e versa. O melhor exemplo aqui é o do vendedor que no fim do seu expediente, sai com a mulher e os filhos para passear e fazer compras num shopping da cidade. Agora ele é o comprador. A relevância dessa questão se dá pelo fato de sabermos em que posição está atacando ou sendo atacados e o mais interessante e óbvio, é o comportamento utilizado durante tais situações. Especula-se tanto na hora de comprar, quanto na hora de vender.

Por várias vezes, já escutei alguém se julgar péssimo vendedor, no entanto e normalmente estar muito bem trajado, bem acompanhado e assumindo a liderança em meio a um bate-papo qualquer. Nesse instante, nota-se um desperdício de talento com julgamento errôneo a cerca de si próprio. Em tantas outras, com comportamento inverso do citado anteriormente, alguém sem o mínimo de expressão coerente ao qual está submetido, executando o papel de vendedor. Não importa como somos interiormente, uns são completamente tímidos e omissos, outros são extravagantes e faladores, porém todos são compradores ou vendedores, desempenhando estes papéis, de acordo com o momento ou a situação em que se encontram.

Os tipos de vendedores mais comuns que encontramos:

Vendedor descompromissado

Este tipo de vendedor é uma pessoa diferente a cada dia, porém todos os dias, fala a si mesmo que seguirá as regras estabelecidas e que a partir de hoje tudo vai mudar. Ele não tem roteiro ou visitas marcadas, não cosegue localizar sua caneta em sua própria pasta e vibra muito quando alguém lhe compra alguma coisa, que na verdade ele não vendeu, o cliente foi quem comprou ou o produto quem se vendeu. Não consegue chegar ao cliente na hora marcada ou tem uma desculpa para faltar. Numa entrevista, consegue sair do assunto para falar de coisas que fogem do mesmo. Na verdade, não tem regra nenhuma, se diz vendedor, mas não é, está vendedor. Existe uma enorme diferença em ser ou estar vendedor. Estar vendedor significa que por razões quaisquer, se encontra nessa posição e não porque abraçou a carreira como forma de vida. Muitas vezes me deparei com vendedores com esta característica e isso é bem comum nesse meio, mas dificilmente, constatamos sucesso em suas investidas. Desconhece projetos, processos e encargos que lhe são atribuídos. Metas, raramente são alcançadas, aliás, vive perguntando aos seus colegas: qual é a meta mesmo hein? – Se lhe forem pedidos relatórios de simples visitas, sua casa desmorona na mesma hora, pois sua incapacidade de organização é notória e facilmente detectada por seus imediatos. Sua vida pessoal invade a profissional e da mesma forma o contrário, fazendo com que suas atitudes o levem a sua própria derrota e logicamente sem conhecimento de causa, porque ele mesmo não consegue ver seus erros e muito menos tem capacidade de dar a volta por cima.

Vendedor inseguro

Assim como o comprador, pessoas inseguras tendem em não tomar decisões precipitadas ou compartilhar de forma coerente o que está vendendo. Aqui mais do que nunca o vendedor deverá estudar bem os produtos que tem para vender. Normalmente sua voz é tremula, sua sequencia não é lógica e tende a não concluir o propósito a que se submeteu. Sabendo isto, suas inseguranças serão sempre contornadas.

Vendedor tímido

A timidez pode ser um fator resultante de inexperiência ou insegurança, entretanto ela poderá trabalhar a seu favor, tomando-se medidas simples e que normalmente corrigem pessoas com esse aspecto. Preparação e aprendizado são a melhor forma de combate. Torno claro, que não adianta em nenhuma circunstância, usar de bordões decorados ou persuasões inconsistentes, pois pior do que a timidez é a impressão de falta de conhecimento ou fraqueza.

Vendedor insistente

O maior equívoco de um vendedor é confundir a boa persistência com a chata insistência. Algumas pessoas não conseguem distinguir essa diferença e não percebem o quanto estão sendo intransigentes diante de outras. O fato de maior importância é que simplesmente saem da entrevista sem o pedido e são consideradas antipáticas. Como a primeira impressão é a que fica dificilmente em outras incursões obterá o sucesso desejado.

Vendedor mentiroso

A mentira é sempre um mau hábito em qualquer circunstância da vida e sempre tem pernas curtas, portanto, na hora de uma negociação seja sempre sincero e transparente essa é a forma correta para se conseguir parcerias duradouras e consistentes. Erram aqueles que pensam que de uma maneira qualquer, podem enganar seus interlocutores fazendo-os de idiotas. Esse será um cliente que não compra mais ou não volta mais. O tal vaso quebrado...

As características tanto de compradores como as de vendedores são as mais diferentes e diversas possíveis. Seria necessário que todos fossem psicólogos além de compradores e vendedores, para se ter harmonia nessa guerra, mas não são. Por isso, apenas algumas informações se tornam eficazes, tanto de um lado como para outro. Nessa balança, nem sempre o mais pesado vencerá, porém é muito importante que seja sempre muito bom para ambos os lados. “Aquilo que é combinado não é caro”, então venda, não deixe de comprar, siga o coração e não perca de vista a razão, essa é a fórmula.

Todos apreciam um tratamento diferenciado comprando ou vendendo, então trate sua venda como se estivesse comprando, não perca de vista os fundamentos de uma boa negociação, fortaleça e estreite relacionamentos com seus clientes, tornando-os amigos e mostrando-lhes soluções, encorajando-os em suas dúvidas, colocando-se no seu lugar e querendo o melhor.

Todo produto ou serviço tem seu próprio apelo, use esse apelo a seu favor. Pegue seu produto e observe-o com imparcialidade. Relacione numa folha qualquer, seus atributos, qualidades, virtudes e objetividades, relacione também os pontos ou fatores que julgue negativos ou fracos. Analise todos os fatores e esboce suas conclusões através das observações prestadas. Com certeza serão encontrados pontos que pouco ou nunca foram focados em suas apresentações. Isso pode agregar mais valor e interesse.

Existem vários tipos de abordagem numa entrevista ou começo dela. Em muitos casos, chegar à pessoa que decide sobre a compra é extremamente difícil. Use de raciocínio lógico para chegar mais rápido. Nem sempre quem estiver a sua frente é a pessoa que realmente decide. Digamos que estejas vendendo sacolas plásticas e está diante de um pequeno mercado abarrotado de clientes e vários funcionários atendendo no balcão, inclusive o dono do estabelecimento e estão todos muito ocupados. Em meio a essa confusão de pessoas só tem um jeito de conseguir sua entrevista: Levante sua mão com a sacola mais apelativa e pergunte em auto e bom tom: “Estou vendendo sacolas, quem trata sobre esse assunto?”- No mínimo, alguém vai responder: “Sou eu, volte daqui a meia hora”. Seu primeiro objetivo, que era saber quem faz as compras, foi alcançado.

Em se tratando de abordagem mais tranquila, procure ser sucinto, cumprimente, diga seu nome e durante essa breve apresentação o produto deve estar embutido nela, ou seja, ao mesmo tempo em que se apresentou seu produto já estaria sendo demonstrado, facilitando assim tanto sua abordagem, como a avaliação do comprador. Essa é uma entrada direta, onde o comprador é pego de surpresa ou supetão, que fará com que ele tenha que pensar e decidir rapidamente. Ponto para o vendedor. Uma pequena batalha foi vencida. A seguir virão indagações ou objeções por parte do comprador, que deverão ser respondidas ou rebatidas dirimindo-se dúvidas, por último a conclusão. Nessa fase, fale sobre condições, prazos e por fim o preço. Silêncio total. Deixe-o pensar o tempo que quiser, mas não abra a boca. Essa forma de agir, normalmente tende levar a negociação a um fechamento positivo, ou seja, quem falar primeiro perde ponto, portanto a partir daí, será ele quem vai decidir. No caso de mais alguma objeção final, mostre-lhe novamente os atributos e vantagens em adquirir seu produto, mas só mais essa vez senão, será uma insistência desnecessária e imprudente, deixe sempre uma porta aberta.

Existem produtos que na maioria das vezes precisam apenas ser demonstrados com simpatia e cordialidade, tais produtos, são aqueles em que normalmente são procurados pelo comprador. Por si só o interesse na sua aquisição, já facilitou em 90% o fechamento do negócio para o vendedor. Sabedor disso, além da simpatia e cordialidade, acrescente uma pitada de diferenciação dos prováveis concorrentes, isso nunca falha. Um vendedor de automóveis, por exemplo, vem guarnecido de um aparato de embutidos, como propaganda, marketing, além do automóvel, que é visto com desdém, onde as fábricas trabalham incansavelmente adicionando apelos em seu produto, como, beleza, conforto, segurança, velocidade e até mesmo as condições para pagamento. A dificuldade em se vender automóveis está mais condicionada às posses e idoneidade dos compradores do que na venda em si. Logicamente é um produto como qualquer outro e quem está vendendo deve apenas saber conduzir esses apelos e facilitar da melhor forma possível o andamento principalmente da papelada necessária. Quanto menor for o tramite e entrega desse produto, mais excelência será agregada.

Por tais facilidades, vendas de balcão podem ser melhores aproveitadas por lojistas ou comerciantes, donos de pequenos negócios, onde constantemente observo modos comportamentais simplesmente absurdos: maus tratos aos clientes, arrogância, palavras de baixo calão e principalmente a insignificância dada ao cliente, esta última é o caminho certo para a queda nas vendas. Nesse momento, o comprador torna-se o produto fundamental e deve ser respeitado como o bem principal, estudado e observado, para se obter o melhor resultado e a satisfação garantida. Não sendo assim, teremos aqui mais um que não volta mais. Num estabelecimento qualquer de varejo, se faz necessário um ambiente limpo, aconchegador e vendedores sempre dispostos a um melhor atendimento, desde o primeiro contato até o fechamento do pacote comprado. Abordagens do tipo: seja bem-vindo, meu nome é fulano (a), posso lhe auxiliar no que for preciso, são palavras cordiais e serenas que criam laços imediatamente e podem conduzir a boas vendas. Também aqui, repito, é imprescindível a sinceridade e o interesse em poder ajudar, fazer com que o comprador se sinta o mais bem acolhido que puder. Não é raro entrarmos em um estabelecimento e encontrarmos certa balburdia e desatenção por parte de vendedores que certamente não gostam do que fazem, motivados pela falta de um gerenciamento, levando o negócio a falência e que depois choram a perda do seu emprego. Normalmente as pessoas não gostam de reuniões e não seguem as diretrizes solicitadas pelas empresas, ora se aceitou trabalhar neste ou naquele lugar, é de suma responsabilidade seguir as exigências propostas em sua admissão sendo cauteloso e criterioso com o andar de sua carruagem. Nunca julgue alguém por sua aparência ou trajes, todos são sempre clientes em potencial e trazem lucros para o vendedor e sua empresa.

Certa ocasião testemunhei um fato que me deixou perplexo e parei para ver o desfecho: Um cliente entrou na loja que eu também estava e perguntou à vendedora quanto custava o produto que ele queria comprar, a vendedora respondeu com extrema arrogância dizendo o preço e perguntando: porque vai comprar? O homem que estava de bermuda e chinelos tirou um paco de dinheiro do bolso e respondeu: vou sim, mas não aqui obviamente! Deu as costas e foi embora. No mesmo instante, percebi que ela foi chamada pela gerente ou dona do estabelecimento e logicamente foi excluída do quadro funcional. Ninguém gosta de ser mau tratado e isto é fato.

Expectativas

Assim como um vendedor, quando sai em campo com a expectativa de realisar uma boa venda, um comprador aguarda por vendedores com a expectativa de concluir um bom negócio. Quem procura acha, portanto e sabedor disso, tal qual a guerra a que tenho me referido, é fundamental dar o tiro certo. Isso vale para os dois lados. Digamos que estejas vendendo cadernos escolares e que o tempo de “volta às aulas”, já passou. Sua representada está concedendo 10% nas vendas acima de 1.000 unidades mais 5% de bonificação em suas comissões no intuito de baixar seu estoque. Mas para quem vender se as papelarias estão abastecidas? – Repasse parte desse bônus ao desconto concedido diretamente a seu cliente, como por exemplo, 3%, ele terá 13% de desconto e você permanecerá com sua comissão acrescida de apenas 2%, porém com a diferença de estar vendendo mais e ganhando um pouco menos. Isso costuma acontecer frequentemente, metas e lucros são alcançados bilateralmente. “Mais vale um, que nenhum”.

Trabalho árduo

Alguém já viu chover dinheiro? De certo que não! – É muito comum comentarem sobre a vida de outras pessoas e julgarem por simples despropósitos sua condição financeira. Comentários do tipo: “fulano está nadando em dinheiro” ou “não sabe mais onde gastar”. O que poucas pessoas fazem durante esse comentário, é questionar-se em “como poderiam conseguir também”. Muitas vezes, o dito fulano é uma pessoa que trabalha 15h ou mais por dia com objetivos próprios e determinação bem acima da média daquelas mesmas pessoas que fizeram o comentário. Já conheci vendedores com ótima condição financeira e compradores na mesma condição. Não importa o que os outros têm, mas o que você pode conseguir se trabalhar com perseverança, objetividade, ciência e regularidade com um produto qualquer de qualidade e boa aceitação no mercado. Mas sempre será um trabalho árduo, físico ou mental como outro qualquer, que produzirá riqueza.

Não raramente nos deparamos com situações que estão além ou aquém dos nossos objetivos. Problemas inerentes a nossa vontade ou expectativas, fatores externos e também alheios a nossa compreensão, costumam nos remeter a fraqueza e consequentemente vem à derrota. De que forma devemos agir diante de tais situações? Como ignorar circunstâncias desconhecidas? Como remar contra a maré? – Sem dúvidas devemos entender e encarar tais situações, mas com a certeza de que independentemente das decisões tomadas diante a mesma, no fim tudo isso não passa de consequências atribuídas a atos impensados ou decisões incoerentes, que com o passar do tempo são esquecidas e contornadas. “O que não tem remédio, remediado está”. O mais interessante é que muitas vezes esses fatos ficam nos remoendo e nos impedindo de prosseguir, é impressionante a capacidade que temos de gostar de problemas, quando o correto seria dar a volta por cima, buscar soluções diferentes, ousar por coisas novas e desapegar da mesmice.

Não existem fórmulas milagrosas para vencer uma guerra, mas vários sistemas de defesas que podem aliviar e até bloquear esses ataques.

Digamos que tenhas trabalhado com determinado produto de excelente aceitação e que te manteve confortável durante determinado período, tornando-se absoluto no mercado, mas que agora não corresponde mais com suas necessidades para esse momento de sua vida. Nesse ponto, percebo que muitas pessoas não tiveram discernimento para antever tal configuração, acomodaram-se e agora amargam o sabor do fracasso. Nem tudo está perdido, é imprescindível que se tenha sempre um plano “B” com objetivos similares, de forma que venha suprir as deficiências que agora se encontram por ocasião de um sistema que já foi, mas não é mais, o “carro-chefe” de seus intentos. Algumas pessoas insistem em viver do passado, de glórias e batalhas vencidas com determinadas estratégias, que hoje não funcionam mais. Perceber e conseguir reverter situações que se tornaram obsoletas, requer tempo, raciocínio lógico, muito trabalho e fôlego (capital), para se reorganizar e por em prática novas investidas. Novos atributos, melhorias e principalmente metodologias deverão ser empregadas, visando novos horizontes, de forma que o primeiro produto continue, mas que suas novas intenções, sejam no mínimo promissoras com relação ao segundo produto que agora foi lançado. Quanto mais rápido contra atacar, também mais rápido será o restabelecimento da situação.

Hoje, temos muitas informações disponíveis, que podem se tornar úteis no desenvolvimento de questões desconhecidas e até mesmo difíceis, portanto, explore os meios de acesso na busca dessas informações, isso sempre é muito valioso e pode ajudar a enfrentar situações que por si só seriam extremamente difíceis de obter por conta própria. O aprimoramento vem com o conhecimento e dele se extrai a fonte que poderá se tornar a matéria prima de uma obra qualquer. Vale lembrar que nunca saberemos tudo, mas para tudo, alguém tem uma informação é disso que estou me referindo. Então, explore, se concentre nesse aprendizado, experimente e ponha em prática esses conhecimentos, nessa guerra vale tudo e os meios se diferenciam e tendem para o lado dos mais bem informados. Observe as tendências, crie e recrie inspirações novas ou passadas, mas modifique, acrescente ou retire, fazendo sempre diferente e cada vez melhor. Todos têm ideias, não descarte ou menospreze aquilo que para você pode ser o caminho que deva ser percorrido, realizando assim sonhos e vontades que estejam conspirando a seu favor. É importante salientar que nas mais variadas invenções, houve um toque do inconsistente, a tentativa de personificação de uma ideia. Contudo, sempre dependerá de trabalho árduo, erros e acertos na tentativa de conseguir aquilo a que estejas determinado.  

Amigo

Todo cliente é um amigo, quanto maior o laço dessa amizade, maior será sua preferência e consequentemente, esse vínculo lhe trará credibilidade e certamente lucros. Consiga laços de amizade, mostrando-se amigo e fiel, gentil e cordial. “Água mole em pedra dura, tanto bate até que fura”. Essa amizade só virá com o tempo, portanto a cada visita, conquiste um pouco, assim os elos serão fechados e outras oportunidades poderão surgir através deles. Comece essa amizade, mostrando-lhe como é importante para você estar fornecendo seu produto para sua empresa ou estabelecimento, diga-lhe que o desconto concedido na negociação, se deveu ao tratamento ou simpatia por você recebida fazendo com que note sua gratidão por seu acolhimento. Outra forma de estreitar relacionamentos comerciais é antecipar informações que denotem privilégios por ser seu cliente, mas tome cuidado para não passar falsas impressões ou informações que declinem sua postura ou representada. O lançamento de um produto ou uma nova coleção, mudanças nas condições de preços ou prazos, enfim, tudo que possa lhe fazer sentir-se estimado e bem quisto. O sinônimo do seu produto é você, adquirindo essa marca, dificilmente você será trocado por concorrentes, mesmo que eles tenham melhores condições de preços e outros fatores.

Já testemunhei casos, onde clientes informaram ao vendedor sobre a entrada de produto concorrente e que até mesmo compraram esse produto, mas não abandonaram seus fies fornecedores amigos. Em pouco tempo deixaram de adquirir o produto concorrente, mesmo tendo melhor condição de preço, por não haver excelência e confiabilidade no atendimento.

Novos clientes

Um vendedor iniciando a careira, talvez não saiba da importância em se ter um cadastro de cada novo cliente conquistado. Independentemente do produto ou empresa que esteja representando, o cliente bem trabalhado, sempre será única e exclusivamente dele. É vital armazenar essas informações em algum lugar seguro como computadores, por exemplo, e tê-los sempre à disposição quando for preciso, pois este é um tesouro de valor inestimável e que lhe renderá frutos por toda a sua vida, mesmo que durante sua carreira vá trabalhar em representadas diferentes. A importância desses dados se iguala a um currículo, onde seu desempenho nunca poderá ser esquecido. Algumas informações nesse cadastro, além dos dados cadastrais, são aquelas secundárias, tais como: apelido, nomes de sócios, esposa, filhos e outros que venha julgar necessários na hipótese de contatos de futuro. Estas informações são importantes porque mostram o apreço e estima com cada um deles. Digamos que tenhas tido um cliente que por motivo qualquer, há muitos anos não tens contato e que ao vasculhar seus arquivos, agora vê a necessidade de contatá-lo novamente. Surpreenda-o falando nomes, lugares e assuntos já conversados, no mínimo ele ficará estupefato com sua memória. Alguns pequenos detalhes em muito contribuem para o fechamento de novos negócios. Outro fator também extremamente importante é o fato de trocar de emprego ou representada, seus clientes sempre lhe acompanharão independentemente de onde estejas. Para montar um bom cadastro, indico uma planilha do programa Excel, por ser prático e muito funcional.

Momentos de glória e derrota

“Quem nunca come melado, quando come se lambuza”. Esse ditado popular resume exatamente o sentimento daqueles que pensam pouco sobre os desdobramentos de circunstâncias inesperadas.  Cito aqui como, por exemplo, vendedores que conseguem como num passe de mágica, venderem com extrema facilidade um produto qualquer e que por ocasião dessas fartas vendas, imaginam que daqui por diante, não terão mais problemas financeiros, pensando ter encontrado uma fonte inesgotável de rendimento. É muito comum se deixarem levar pela soberba e acharem que ficaram ricos e com isso pensarem que todos a sua volta estão em situação idêntica. Esse é o primeiro grande erro de um vendedor. Por outro lado, achar ou dizer que a situação está muito difícil e que seu produto não é bom, amargando o sabor da derrota, por ter vendas fracas e pensarem da mesma forma, que todos a sua volta também estão nas mesmas condições, esse é o segundo grande erro. Sempre existirá alguém enriquecendo e tantos outros empobrecendo. Em ambos os casos, são questões particulares e muitas vezes momentâneas, portanto não se anime em demasia e não se abale em face de derrota. Siga sempre em frente com a certeza interior de estar fazendo o melhor. Afinal, são apenas momentos. Saiba explorar e investir quando bons momentos chegarem. Aprenda com seus erros e não perca de vista seus objetivos diante aos reveses. “Levanta, sacode a poeira e de a volta por cima”.

Vivemos num País de modismo e consumo desenfreado, de oportunidades e tendências, mas é importante saber que ondas de modismo são muito breves e tendências não são absolutas. Aquilo que já foi febre, hoje foi substituído ou aprimorado. Precisamos de novidades sempre constantes e que justifiquem nossas necessidades, portanto, a criatividade e o interesse nessas questões, podem ser a chave que abrirá a porta do sucesso em determinado período e a mesma que fechará em outro.

Expressões incorretas

Cada um tem argumentos diferentes e os usam na tentativa de convencer alguém a comprar seus produtos, porém, algumas expressões usadas nem sempre são condizentes e às vezes levam a venda ou parte dela ao insucesso. A palavra “não”, nunca deve ser empregada em uma negociação qualquer em curso, pois ela só atrapalha e confunde seu interlocutor, mesmo se pronunciada de forma implícita. Exemplifico dispondo de uma situação onde um comprador em uma loja de roupas, já adquiriu um terno, duas camisas e um par de sapatos, então o vendedor pergunta: “não quer também uma gravata não?” – Não! Essa é uma resposta automática. O correto seria dizer a seu cliente que só está faltando à gravata e lhe mostrando duas, deixá-lo apenas com a opção de escolha. Qual o Senhor prefere? O sentido de negação predomina no inconsciente como forma de relutância quando qualquer ser humano é questionado, mesmo se positivamente, portanto evitar questionamentos usando palavras negativas, trocando-as por alternativas, costumam surtir efeitos positivos. Questionar compradores usando recursos que lhe permitam optar, como no exemplo citado acima, sugere uma maneira de possibilitar o incremento de mais alguma coisa agregada a sua venda e consequentemente lhe trarão mais lucros.

Toda negociação requer sapiência do que esta por detrás dos bastidores, ou seja, porque ele esta comprando ou porque alguém precisa vender. Esse “x” em questão deveria ser claro por ambas as partes envolvidas para que se chegue ao melhor denominador comum, entretanto, são sempre subtraídos como forma de barganha, tipo uma carta na manga a ser usada como recurso derradeiro. Então porque não usarmos de argumentos que ao mesmo tempo impulsionem a negociação e reflita a sinceridade de nossas intenções. Porque um mesmo produto feito em série tem preços diferenciados no comercio varejista, cito aqui remédios por exemplo. Acredito que na lei da oferta e procura, estão encorajadas as formas de subversão do preço final. Os parâmetros de preços são levados sem consideração de atributos relevantes, exatamente pelos valores implícitos a que venho me referindo. Todos precisam ganhar, mas todos devem também ceder. O maior vilão dos nossos tempos são os bancos, onde seu produto, o dinheiro é comercializado da maneira mais sórdida possível. Quando efetuamos um depósito em nossa conta, esse dinheiro fica em reserva de domínio por um período qualquer. Milhões de depósitos e saques são feitos todos os dias a vários anos e assim continuará, ou seja, quem deposita é um comprador doador voluntário, mas se precisar recorrer de um empréstimo, além de ser analisado criteriosamente e ter de estar em dia com suas obrigações deverá incorrer nas taxas absurdas impostas que todos conhecemos. São pesos sem medidas. As questões bancárias não me competem, mas como as pessoas podem vender seu dinheiro para a poupança tendo um ganho de apenas 0,5% a.m e outras tomarem empréstimo pagando em média 8% a.m? – Isto é absurdamente incompreensível. Numa esfera global, se faz tão necessário essa compreensão, por ser esse os motivos implícitos a que me refiro. Nas ligas menores, isso ocorre frequentemente, causando prejuízos para quem compra e enriquecimento ilícito para quem vende. Não saber negociar, independentemente da esfera em que se encontrar, é a principal maneira de se jogar dinheiro fora, que em nosso País é extremamente caro. Mas essa também é a engrenagem a que todos estamos submetidos e vale ressaltar a importância do interesse, da oferta e da procura.

Um vendedor de automóveis trabalha com cinco ou seis planilhas de taxas de juros de financeiras diferentes, seu comissionamento está diretamente ligado a essas planilhas. Por uma comissão melhor, o comprador acaba pagando quando financiado, uma quantia bem maior do que o valor de mercado desse automóvel e obviamente sobrecarregado de juros embutidos por longo período de tempo. O vendedor, por sua vez não tem nada haver com isso, negociou de forma honesta e fez jus a sua comissão. Entretanto, seria justo que os órgãos controladores, administrassem de maneira que tanto um quanto outro pudessem selar esse acordo de forma mais justa. Um comissionamento fixo para cada tipo de automóvel comercializado, pago pelo fabricante ou pela concessionária. Isso faria com que o vendedor trabalhasse sempre com a planilha de taxa mais baixa, obrigando as financeiras a baixarem seus juros.

Se as cartas fossem colocadas na mesa de forma sincera e clara, não precisaríamos travar batalhas tão sanguinárias nesse eterno comprar e vender, mas isso não acontece por conta da ganância equivocada da humanidade em todos os setores da própria vida. Então, salve-se quem puder! É assim que esta engrenagem funciona nos padrões que vivemos, que triste, que pena...

O homem comum esta aprendendo e por não cair mais em muitos tipos de falcatruas, vários negócios não são concretizados. Chegará um tempo em que este abominável modelo deixará de existir e novos rumos serão executados, límpidos e cristalinos como deve ser. Até lá, devemos crescer e crescer procurando a forma mais eficaz e simples a nossa subexistência.

Confirmação

Depois de muitos anos trabalhando com vendas, constatei através de um cliente a teoria de que amando seu produto, a venda é sempre eficaz. Ele simplesmente disse: “Poxa Toni, Você gosta mesmo do que faz, Você vibra quando fala do seu produto”. Claro que fiquei muito feliz, o pedido foi fechado e... Mais um cliente feito! Esse sentimento é tão gratificante e probatório do que mencionei a capítulos atrás, que decidi enveredar-me um pouco mais sobre ele. Toda vez que tenho uma entrevista e consigo meus intentos, foi porque consegui passar adiante o sentimento de apego pelo que comercializo, é como se parte da minha alma estivesse envolta numa névoa mágica traduzindo todas as minhas expectativas referentes às negociações. Amo o que faço e canalizo muito energia nisso, dedico-me de corpo e alma no que produzo e tenho certeza em alcançar meus objetivos.

Estratégias

Não obstante ao fato de que sem estratégias e modos operantes, nenhum negócio atinge suas metas, insisto em dizer que será preciso ter coragem e ousadia em se fazer. Se um simples produto não está vendendo, não quer dizer que o mesmo seja ruim ou muito caro. As estratégias utilizadas podem não ser eficazes à sua comercialização. Já parou para analisar o que está acontecendo, fez algum tipo de pesquisa ou enquete com esse propósito, consultou fontes ou pessoas envolvidas, observou algum gráfico, avaliou usuários, onde seu produto está deixando a desejar, a carga na quantidade oferecida não será muito elevada, essas e outras questões sempre devem ser observadas, para não se perder o foco. Se um produto por ventura vem deixando a desejar quanto às estatísticas, com queda constante, é sinal que mudanças se fazem necessárias urgentemente no lay out ou em algum item específico, objetivando a normalização das vendas. Esperar por um desempenho crescente sem nada se fazer é vaga utopia e desconexão com o entrosamento desse mesmo produto. Levando em consideração a harmonia do mercado, algum entrave ocasionalmente pode estar ocorrendo, mas perceba: não ao mesmo tempo e para todo mundo. Alguém sempre esta comprando. Neste momento, é de suma importância descobrir onde estão estes possíveis compradores e só tem um jeito: visitando ou contatando todos eles e sem distinções, mostrando-lhes possíveis novidades, lançamentos e promoções, com certeza as vendas voltam e mais fortes elevando dessa forma seu crescimento pessoal ou empresarial.

Tudo passa

Bons e maus momentos, alegria e tristeza, prosperidade e decadência ou qualquer adjetivos que aqui venha a mencionar, tanto para coisas boas como para coisas ruins, não importa, tudo sempre passa.

Eu sempre penso muito. Aprendi desde muito menino a conviver comigo mesmo da melhor forma possível. Não tenho aqui a pretensão de dizer grandes verdades a respeito do meu aprendizado, mas de certa forma, em muitas ocasiões percebi que lido bem com esse jogo intrincado que são nossos pensamentos. Com o passar dos anos, notei em mim certa capacidade de conviver com os reveses impostos na minha caminhada. Ao receber qualquer notícia, informação ou ciência de qualquer coisa grave, no começo achava impossível de resolver ou até mesmo aceitar tal fato. Hoje, paro, respiro fundo e ao mesmo tempo em que analiso todas as possibilidades, encaro como fato ocorrido e projeto o acontecimento como se já tivesse passado pelo menos 10 anos. Isso não alivia de forma alguma a dor, o sofrimento ou mal estar momentâneo, mas reduz em muito o fardo que ora venha se apresentar, diminuindo consequentemente o problema em questão. Também encaro da mesma forma, quando tudo parece um mar de rosas, quero como qualquer pessoa uma felicidade constante, mas também aprendi que isso também passa. Tudo na vida sempre passa. Sigo esse lema há muitos anos e por isso, convivo bem com essas questões e dilemas interiores. Tenho sempre a esperança e otimismo, que as coisas a qualquer momento podem mudar. Impulsiono-me sempre a favor dessa brisa com interesse e modificação, afim realmente de mudar. Penso que dessa forma, estou favorecendo um autocontrole sobre as diferentes situações a que sou submetido. Nunca digo: “estou chocado”, ”estou magoado” ou “estou arrasado”. Logicamente após analisar o fato ou acontecimento, é comum não dizer nada, ou apenas dizer: isso também vai passar. As alegrias e virtudes, assim como os reveses e decepções, também passam e ficam as lembranças, que armazeno ou destruo. Vale somente saber, que nada ficará no vazio do esquecimento ou na monotonia da rotina, pois a caminhada de hoje, serão as pegadas nos sonhos de amanhã.

Sete bilhões de pessoas

Em Outubro de 2011, essa foi à marca alcançada por nós, seres humanos. Difícil comensurar e prever no que isso dará. Imagino uma rede imensa e intrincada com vontades e opiniões próprias, governadas e ao mesmo tempo desgovernadas por seus feitos. Todos são astros onde cada um dos outros são planetas que devem girar ao redor de todos os outros. Na verdade, não passamos de meros inquisidores do no nosso semelhante, agindo como se fossemos únicos dentro dessa nossa cruel, inverosímel e embriagada forma de pensar. Já notou como seus problemas são maiores e inigualáveis, diante aos problemas dos outros?- Com absoluta certeza, afirmo que o problema de todos os outros, também são pensados como sendo maiores que o seu. Isso deve gerar polêmica em outras esferas, quiçá tão elevadas e complacentes em nos ajudar. É muito difícil compreender os problemas dos outros, os seus já lhe bastam e essa deve ser a causa primária de sempre se achar que o seu problema é maior que o do outro. Tente contar um problema a um amigo ou pessoa conhecida, note que sua resposta será o conto de um problema dela mesma e em nenhum momento será tentado resolver ou te ajudar com o seu problema. Isso é normal. Desista de mostrar ou comentar seus problemas, a solução deles só dependem de Você e de mais ninguém. Aliás, eles estão tão concentrados nos seus problemas interiores, como poderiam ter espaço também para os seus? São sete bilhões de cabeças problemáticas pairando sobre este globo, então não esqueça: você é só mais uma.

Para qualquer ser humano, é sempre muito difícil compreender, porque certas questões tanto atrapalham como impedem seu crescimento profissional. Em razão de sua própria maneira de agir e pensar, obstáculos e percalços em sua jornada costumam lhe remeter a pensar em problemas que dificultam suas ações. É de suma importância conseguir separar os problemas pessoais de sua vida profissional, se quiser lograr êxito. Não temos uma fórmula para isso, seria como se fossemos robôs ou autômatos, mas essa questão é relevante demais para não ser abordada. Criar mecanismos ou máscaras como paliativos, ajudam até certo ponto dependendo do problema, mas conseguindo amenizá-los internamente, com o passar do tempo, relaxam e se amoldam as novas situações. A própria dinâmica da vida é o “antibiótico” e único remédio eficaz.

Revertendo situações

Quando disse que Você é o sinônimo do seu produto, quis dizer que tudo está relativamente dentro de Você mesmo. Suas intenções, objetivos, metas e principalmente disposição e conduta. É muito fácil culpar ou atribuir a insatisfação e a decadência a outrem com a permissividade de questões que somente a Você lhe competem, dessa forma seu produto não é Você e isso míngua expectativas. Perceber que doravante medidas serão difíceis e que sem dúvida a rotina será quebrada, desconfiança e insegurança serão sentidas, mas será preciso. Não complique e trabalhe. Agora mais do que nunca a guerra alcançou o seu apogeu. Chegou a hora de atacar com todas as suas forças e armas, na intenção de reverter, por estes à situação. Vamos começar pelo lay out do produto, não estaria o mesmo há muito tempo sendo exibido sem mais atrativo aos consumidores finais. Que tal mudar o lay out?  Uma nova exposição e também o manuseio por parte dos intermediários sempre se faz necessária, tente redobrar a facilidade de manuseio por estes, criando essas facilidades mostrando-lhes suas mudanças. Mantenha-se concentrado em suas visitas, divulgue o máximo que puder suas iniciativas, seja otimista, continue acrescentando e trabalhando. Inove mais que sempre e mostre com convicção seus projetos, aqueles que desistem ou se entregam são perdedores e nunca conhecerão o brio da conquista.